Обмен недвижимости    
                                 

     П о и с к
 

Для поиска введите:
№ объекта, улицу или город
 

     В А К А Н С И И
 

 

     П А Р Т Н Ё Р Ы
 

NERS.RU-национальная единая риэлторская сеть
Список наших партнёров - которые занимаются обменами в других городах и странах.
 

     РЕКЛАМА
 

 

     С Т А Т Ь И
 


  Особенности обменов: почему 3 не равно 1+ 2...

или куда же девается одна комната?
Почему 3-комнатную квартиру нельзя разменять на 2+1 и даже 1+1 в том же районе без доплаты? Почему 4-комнатную нельзя разменять на 2+2? Эти вопросы не дают покоя собственникам квартир.


  ТОП-семёрка факторов, ТЯНУЩИХ РН ко дну
1. Новая редакция Закона «Об исполнительной службе», вступившая в силу с 9 марта, значительно упростила процесс взыскания долгов и существенно расширила права кредиторов и исполнительных служб при реализации залогов, в т.ч. и недвижимого имущества.
  Вы уже всех риелторов обзвонили?
Современный человек уже не мыслит себя без использования благ цивилизации. Большая часть процессов, начиная от приготовления пищи и заканчивая управлением полётами самолётов выполняется автоматически, не требуя и малейшего внимания со стороны пользователя.
  Почему клиенты ОТКАЗЫВАЮТСЯ от сделок с недвижимостью
У каждого, долго работающего на рынке недвижимости риэлтора, есть несколько случаев, когда сделки разваливались по абсурдным, на первый взгляд, причинам.
  ПОМОГИТЕ нам, помочь Вам!
Эпоха информации и повального опутывания интернет сетью городов и сёл дают о себе знать. Мало того, что большинство агентств недвижимости, завели себе (как минимум) электронную почту и 
 

     обмен ссылками
 

 

 Публикации
 

Эксклюзивный Договор – щит или меч?

Распечатать Переслать В избранное

Суть Эксклюзивного Договора (ЭД) – получение агентством исключительного права представлять интересы клиента при подготовке и проведении сделок с недвижимостью.

Эксклюзивный Договор (ЭД) = обязательство по оказанию услуг, определяемое как:

"гражданское правоотношение, в силу которого исполнитель (услугодатель) обязан совершить те или иные действия, результат которых не имеет овеществленного выражения и не может быть гарантирован, а заказчик (услугополучатель) обязан оплатить оказанные услуги."

(Гражданское право. Учебник. /под ред. Сергеева А.П., Толстого Ю.К. том 2. стр.634)
Речь пойдет об использовании эксклюзивных договоров на Московском вторичном рынке жилых помещений, в основном при продаже квартир эконом-класса, как о наиболее развитом и (до последнего времени)  цивилизованном. 
Эксклюзивный договор сегодня является сильнейшим оружием в руках профессионального риэлтора.

Против кого это оружие направлено, или наоборот кого оно призвано защищать? На этот вопрос я  постараюсь дать сегодня ответ.  

Мы рассмотрим ЭД в трех измерениях:
- историческом (что было, что стало, что будет);
- практическом – целевом (для чего он нужен сторонам по договору);
- юридическом – ЭД как сделка (совсем немного).

I. Начнём, естественно, с истории возникновения ЭД и его трансформаций в зависимости от изменений, происходивших  на рынке недвижимости.  Вот график, демонстрирующий изменение количества сделок проведенных в агентствах с объектами, продаваемыми по ЭД:

 1) 92-96 . Позавчера - «Дикий рынок». 

Единое информационное поле об объектах отсутствует. Вероятность продажи объекта прямо пропорциональна числу «зарядов» в различные агентства.

В ЭД нет необходимости ни для клиентов не для агентств, т.к. работы хватает всем.Основная задача риэлтора – «срастить»  вариант из потока заявок. Агентства-монстры  со звучными брендами ещё не выросли.

2) 96-99. Начало усиленного роста крупных агентств, создание им собственных баз данных объектов, выставляемых на продажу. Первые попытки объединения баз в единую (журнал  «Тригон»).  Появление надежных брендов.

Спектр задач риэлторов расширяется. Постепенно становятся очень востребованы дополнительные «сервисы»: подготовка документов; удобство проведения сделки;

безопасность взаиморасчетов;  возникают «истории квартир» и,  как следствие, необходимость их проверки. Клиенты, оценив по достоинству эти услуги, начинают заключать ЭД с агентствами. С 01 марта 1996 года начинает действовать 2 часть ГК, в которой предусмотрены: договор возмездного оказания услуг;  агентский договор, договор – поручение.

3) 99. – посткризисное падение спроса и цен на недвижимость. Рынок покупателя.  Продажа через ЭД становится гораздо более вероятна, чем самостоятельная. Количество ЭД резко возрастает. Дело доходит до того, что агентства начинают отказываться работать с продавцами без ЭД. Старт интернет-технологий в риэлторском бизнесе.

4) 2000-2004. - относительно стабильный рынок без резких скачков цен. Создано единое информационное поле по квартирам в Москве. Число ЭД плавно растет. Сформированы основные бренды и агентства-монстры. Расценки на услуги примерно одинаковы у всех риэлторских компаний.

5) 2004-2008. - Стремительный рост спроса на жильё, подкрепленный ипотечным бумом. Время экспозиции свободной  квартиры на рынке сокращается до недели. Число ЭД начинает уменьшаться, т.к. чтобы продать квартиру нужно всего один-два  раза дать объявление в газету «Из рук в руки». Чтобы заманить продавцов начинают открытый демпинг по ценам на услуги. Тотальные мобилизации в раскрученные бренды. Расцвет «скрытых комиссий».

6) 2009 - Повторение пройденного на новом витке.

Падение спроса заставляет продавцов повернуться  к риэлторам передом.

II. Практическое  (целевое) измерение.  Зачем ЭД нужен сторонам?

Клиенту:

Прежде чем ответить на вопрос, для чего клиенту нужен ЭД, необходимо сначала разобраться в причинах, по которым продавец вообще решает обратиться за помощью  к риэлтору,  а именно

А. Фактически отказывается от права продавать объект самостоятельно:

1) Неуверенность в собственных силах, основанная на:

- отсутствии необходимых знаний;

- отсутствии необходимой информации;

- отсутствии (простого) доступа к «технологическим структурам»;

- боязни быть обманутым.

2) Отсутствие времени.

3) Так принято в данной местности. Обычай продавать только через риэлторов.

4) Так принято в кругу общения продавца (понты).

5) Неумение торговаться (продать по максимальной цене).

Вторым этапом принятия решения о заключении ЭД является:

Б. Отказ от права продавать объект через несколько компаний или частных маклеров. Этот отказ обусловлен следующими причинами:

1) Сам (знакомый, родственник) успешно сработал с конкретным агентством;

2) Различные расценки на услуги. Выбирается самое «дешевое» агентство;

3) Принято в данной местности. Обычай работать только по ЭД.

4) Убедили, что смогут продать по максимально возможной цене.

Проанализировав причины , и учитывая реалии сегодняшнего дня,  видим, что наиболее устойчивым мотивом, который присутствует у продавцов всех социальных слоев и всех категорий объектов является  МАКСимальная цена реализации.  Другими словами:

    Цель обращения клиента в агентство и  согласия на ограничение своего права самостоятельной продажи в результате подписания ЭД – получение максимально возможной цены в разумные сроки.

   Следует, правда, оговориться, что в ряде случаев продавцу бывает важнее получить в минимальный срок разумную цену (иногда, и не разумную). Но подобные случаи входят в сферу деятельности компаний-перекупщиков.  А это уже не оказание риэлторских услуг, а несколько иной бизнес. О нем мы здесь говорить не будем.

Теперь рассмотрим, зачем ЭД нужен АН:

Агентству Недвижимости:

1) Как гарантия оплаты оказанных услуг (грубо говоря - чтобы не кинули).

2) Получение права монопольно определять цену в рекламе. Зафиксировав с продавцом цену в ЭД  агентство получает возможность манипулировать, (открыто или скрыто), ценой продажи. Именно здесь истоки скрытой комиссии – позора риэлторского сообщества последних лет.

3) Возможность беспрепятственно строить «цепочки» из своих эксклюзивных объектов  при обменах, что становится особенно актуально сегодня, при низком покупательском спросе.

4) Возможность «заработать» на штрафах в случае неисполнения продавцом своих обязательств по ЭД.

На это направлены легендарные договорные «пункты-страшилки» типа:

   « …если я, равно как и мои родные,  обмолвлюсь хоть словом с покупателем или его представителями, то пусть меня покарает суровая рука моего риэлтора».

Вот один из характерных примеров из ЭД известнейшего  в Москве АН:

3.1. Не вступать в переговоры и договорные отношения с любыми третьими лицами по поводу отчуждения ОБЪЕКТА НЕДВИЖИМОСТИ, а также не проводить самостоятельно, без участия АГЕНТСТВА, переговоры с потенциальными покупателями, предоставленными АГЕНТСТВОМ. Проведение таких переговоров третьими лицами по поручению ЗАКАЗЧИКА рассматривается как нарушение настоящего пункта.
5.1. При нарушении ЗАКАЗЧИКОМ п.п.3.1 а также иных условий, оформленных в письменной форме и/или досрочного расторжения настоящего Договора ЗАКАЗЧИКОМ и/или отказа ЗАКАЗЧИКА от отчуждения ОБЪЕКТА НЕДВИЖИМОСТИ в соответствии с условиями настоящего Договора, ЗАКАЗЧИК уплачивает АГЕНТСТВУ штраф в размере Х000000 рублей.

5) Возможность занимать жесткую позицию  при обсуждении условий  сделки с контрагентами, т.е. фактически при торгах с покупателем.

Будучи коммерческой организацией, агентство основной ЦЕЛЬЮ своей деятельности ставит получение максимальной прибыли, максимального вознаграждения за оказанные клиентам услуги. И все перечисленные факторы,  (включая п.5, т.к. размер вознаграждения обычно привязан к продажной цене объекта), способствуют увеличению этой прибыли. Тем так и ценен ЭД для риэлтора. А где же точки соприкосновения интересов клиента и АН при подписании ЭД?

III. Тут подошло время обратиться к юридической составляющей вопроса и рассмотреть ЭД как сделку, т.е. как:

       « … действия сторон, направленные на возникновение, изменение и прекращение гражданских прав и обязанностей».

Какие же права и обязанности возникают при заключении ЭД у сторон?

При пристальном рассмотрении, выясняется, что у клиента не возникает никаких прав, за исключением эфемерного права (в отдельных видах договоров) периодически требовать от АН отчет о проделанной работе.

Возникают лишь обязанности, основными из которых являются:

- отказ от любых действий, связанных с продажей объекта без участия агентства;

- оплата услуг АН;

Где же в данном случае «встречное совпадающее волеизъявление сторон», присущее любому гражданско-правовому договору?  Что должен оплачивать клиент в соответствии с ЭД?

Рассмотрим  структуру предлагаемой стандартной услуги по ЭД:

1) Оценка.

2) Подготовка документов.

3) Экспозиция (реклама)

4) Предпродажная подготовка объекта.

5) Организация показов.

6) Переговоры  по условиям сделки и прием аванса.

7) Сопровождение сделки.

Все эти услуги предлагаются сегодня клиентам мелким оптом и в розницу в большинстве агентств по демпинговым ценам и без всякого ЭД.  Тогда ради чего продавцу связывать себя обязательствами? Что из перечисленных пунктов соответствует его чаяниям и может способствовать достижению заветной цели – получению максимальной цены за объект?  

Очевидно. Это совокупность пунктов 4-5-6. Это - умение грамотно продать товар.

Именно за эту услугу клиент готов платить серьёзные %, т.к. прекрасно понимает, что нанимая специалиста по продажам  не тратишь деньги, а наоборот – их приобретаешь.

И те агентства, которые имеют сегодня в штате квалифицированных специалистов по продажам, уже получили существенное конкурентное преимущество. Оно будет расти и дальше.

Почему же сегодня, не смотря на кризис, клиенты не торопятся, как в 99-ом  заключать ЭД с агентствами?

Причин тому несколько и они гораздо глубже, чем это может показаться.

1) Первая и, на мой взгляд, основная причина – существенное снижение престижа профессии «риэлтор».

Подписывая ЭД исключительно в своих интересах агентства забыли о клиенте, о том,  зачем он пришел к риэлтору, в какой услуге он нуждается и за какую готов платить.

В начале мая я проводил опрос на общероссийском форуме NERS.ru на тему:

«Что такое эксклюзивный договор с продавцом?».

В числе вопросов был и вопрос об ответственности агентства за неисполнение или не надлежащее исполнение обязательств по ЭД, например за срыв срока  продажи. Вопрос весьма актуальный в условиях перманентного снижения цен.

Ответ однозначный – нет. Гарантировать сроки продажи не можем и неустойку платить не будем.  А вот навешать на клиента штрафы по каждому удобному случаю – всегда пожалуйста! Где же тогда симметричная ответственность, господа хорошие? Где она? Люди просто боятся подписывать ЭД в нынешних редакциях доморощенных юристов. Боятся и шарахаются от них, как «чёрт от ладана».

2) Утрата доверия к риэлтору как к специалисту. Средняя квалификация риэлторов сегодня на порядок ниже, чем в том же 99-м хотя бы потому, что самих «риэлторов» в кавычках за последние 3-5 лет легкого рынка стало на порядок больше.

Нам перестали верить, перестали верить в то, что риэлтор способен оказать квалифицированную помощь, а не только брать деньги.


3) Делая акценты на псевдо-гарантии и скрытые комиссии, агентства упустили из программ подготовки сотрудников основную составляющую работы риэлтора – умение продавать. А она была и будет наиболее востребованной услугой во все времена.

Что ждет нас с вами завтра?  Где выход из сложившийся ситуации?

Он в устранении указанных  причин.

Но перестроить психологию и заставить себя работать в интересах клиента, изменить его отношение к нашей профессии очень и очень сложно.

На это понадобится время. Время, на то, чтобы с рынка ушли случайные люди и остались лишь настоящие специалисты своего дела.  И своего слова.


С чего можно и нужно начать уже сегодня?

С приведения к общему знаменателю самих ЭД. С их унификации.

Это позволит клиенту, в идеале, имея на руках унифицированный ЭД без страха придти в любое агентство нашей необъятной Родины, с уверенностью, что для него сделают там все возможное.

И наоборот. Агентства должны быть уверены, что наш самый гуманный в мире суд в любом закоулке нашей необъятной Родины, в случае отказа недобросовестного клиента оплатить оказанные услуги, при рассмотрении дела примет справедливое решение.

Грамотно составленный, унифицированный ЭД является надежным щитом для добросовестного клиента и исполнителя, и карающим мечом против недобросовестных клиентов, контрагентов и исполнителей.

                                                    автор: Николай Тюленев.
Ген. директор АН «Семь Холмов»
(доклад на XII Конгрессе РГР 09 июня 2009)

Дата публикации: Вторник, 12 Октябрь 2010
Прочитана: 3116 раз


Другие публикации

          
  • Жизнь в АТЛАНТЕ: как обычная семья из Минска живёт в США.
              
  • КЛАССИФИКАЦИЯ СОСЕДЕЙ
              
  • НАЛОГООБЛОЖЕНИЕ ПРИ ОБМЕНЕ ЖИЛЬЯ
              
  • ПОМОГИТЕ нам, помочь Вам!
              
  • МАХНЁМСЯ не глядя?
              
  • Особенности обменов: почему 3 не равно 1+ 2...
              
  • Обмены жилья: рассуждения о квартирах…
              
  • Хочешь РАЗВАЛИТЬ сделку? пригласи на неё юриста
              
  • Рынок недвижимости ВОЗВРАЩАЕТСЯ к натуральному ОБМЕНУ
              
  • Почему риэлторы ВЫБИРАЮТ себе клиентов? А не наоборот?
    Вернуться назад
     

  • Комментарии (0)
    Введите Ваше имя *
    Введите Ваш E-mail *
    Контактный номер телефона *

    обновить картинку


    Статьи. Аналитика. Законы. Новости. Проекты. Юмор.
     
    В разделе «ПУБЛИКАЦИИ», на сайте bok.kiev.ua, собрано всё самое интересное в сети интернет, что попало в наши сети.
    В разделе "Статьи о недвижимости" - Вы сможете найти тематические статьи, посвященные вопросам регулирования рынка недвижимости, взаимоотношений риэлторов с покупателями и продавцами, арендаторами и арендодателями недвижимости.
    В разделе "Истории из жизни риэлторов" - много интересных, а главное реальных, историй от профессионалов рынка недвижимости.
    Раздел "Законы Украины" - в этом разделе размещается информация по изменениям  в законодательстве  Украины  в сфере недвижимости, принятые или находящиеся на рассмотрении в ВР проекты законов. 
    Прогнозы  специалистов  и реальные цены  на недвижимость, информационно-аналитические статьи - в разделе Аналитика и Цены
    Для тех, кого интересует вопрос кредитования создан раздел  Банки.Ипотека.Кредиты - в котором собрана информация по кредитным ставкам, срокам кредитования и программе накопительного страхования.
    Отдельный раздел "Для души..." - не о недвижимости, это размышления о смысле жизни...
    Новый раздел "Интересные проекты"  посвящён  интересным,  оригинальным  проектам, которые ярко выделяются на фоне типовых объектов недвижимости.
    Жизнь без юмора - это не жизнь! В разделе "Юмор.Анекдоты.Приколы" - собрано всё, что помогает риэлторам с оптимизмом смотреть на жизнь.
     
         Заявка на обмен
     

     

         Задать вопрос
     

     

         С Р О Ч Н О
     

    1к.= 2к. однокомнатная
    ул.Ш-Алейхема; 5/5 эт.дома;
    28/15/6 м.кв; жилое сост.
    на 2к. квартиру
    левый берег, желательно
    все варианты, кроме 1-го. эт.
    (044) 331-69-44
    Вячеслав


    1к.=2к.(3к) гостинка;
    ул.Рокоссовского
    2/9 эт. кирп. дома
    32/17/7 м.кв. ремонт
    на 2-х. комнатную
    в Оболонском р-не
    с нашей доплатой
    (093) 425-01-27
    Неонила Николаевна



    1к.=2к. однокомнатная
    Б.Житкова; 1/3 эт, 
    30/17/6 кв.м. h=2,8м.
    новая сантехника;
    до метро – 7 мин. 
    на 2-х. (3к) комнатную 
    в этом же районе
    (067) 406-48-36
    Инна



    1к.+$ =2к. однокомнатная
    ул.Жолудева, 4/9 эт.дома
    28/16/6 кв.м., хорошее 
    состояние + доплата
    на 2-х. комнатную 
    квартиру, в р-не к-ра
    Лейпциг
    (067) 44-225-44
    Вячеслав



    1к.=2к. однокомнатная
    ул. Березняковская;
    30/17/6 м.кв. 7/9 эт.дома.
    жилое состояние;
    на 2к. в этом же районе!
    с нашей доплатой
    (096) 220-32-10
    Татьяна


    2к.+$=3к двухкомнатная
    пр-т Мира, 5/5 эт.дома
    45/30/6 м.кв. хороший
    ремонт, мебель.
    на 3к. от 65-70 м.кв.
    по ул.Бойченко,
    Жмаченко, Милютенко
    (067) 442-25-44
    Вячеслав

     

         Консультация
     

     

    2009-2011 © bok.kiev.ua
    Created by Васильков.BIZ
    Hosted in VIP Host