Обмен недвижимости    
                                 

     П о и с к
 

Для поиска введите:
№ объекта, улицу или город
 

     В А К А Н С И И
 

 

     П А Р Т Н Ё Р Ы
 

NERS.RU-национальная единая риэлторская сеть
Список наших партнёров - которые занимаются обменами в других городах и странах.
 

     РЕКЛАМА
 

 

     С Т А Т Ь И
 


  Почему риэлторы ВЫБИРАЮТ себе клиентов? А не наоборот?

Риэлторам в чем-то крупно повезло. Они, риэлторы, могут выбирать или отказать клиенту, если считают, что не способны выполнить его завышенные запросы.
Да как такое возможно, спросите вы?


  Как живётся владельцу жилья в Европе
Часто в блогах и на разных сайтах пишут о том, как плохо работают коммунальные службы, как хреново оборудованы дворы, парковки, детские игровые площадки. А хреново ли?
  Денег Рады не хватит на 2 тысячи квартир «Доступного жилья»
Принятое Верховной Радой решение выделить 1 миллиард гривен на частичную компенсацию процентной ставки коммерческих банков по кредитам на жилье не решит квартирный вопрос в стране. Такое мнение высказал директор строительной компании «УМК» Владимир Кондратенко.
  Аренда: киевские квартиры подорожали в июле на 15-20%
Мало того, что приходится расселять приехавших студентов, так на август-сентябрь обычно планируют переезды те, кто нашел работу в столице. Этот же год ознаменовался дополнительным спросом на аренду еще и со стороны переселенцев из зоны АТО, которые потянулись в Киев из-за обострения военного противостояния.
  Как выбрать ХОРОШЕГО риэлтора?
Так же, как выбирают поставщика любых услуг, от медицинских и адвокатских до парикмахерских и ремонтных:
 

     обмен ссылками
 

 

 Публикации
 

7 секретов: как завоевать больше клиентов

Распечатать Переслать В избранное

Покупка недвижимости может стать стрессом, для неподготовленного человека. Специалисты по недвижимости, имеют возможность наблюдать за покупателями, в самый важный момент их жизни – момент выбора недвижимости. Пока идут просмотры, практически все покупатели ведут себя спокойно.

Вход в стрессовое состояние начинается тогда, когда из 3-5 понравившихся вариантов – необходимо выбрать один! В этот момент у покупателя начинаются сомнения: не слишком ли дорого покупаю (боюсь переплатить!), не ошибся ли с выбором (а может тот, другой объект лучше?), а действительно ли этот дом мне подходит (попытка найти идеальный дом …) и т.д.  И все эти сомнения, многократно прокрученные в голове, способны довести, вполне вменяемого и здорового человека, до стресса или нервного срыва.

Как правило, в такой ситуации, взаимоотношения риэлтор-покупатель – заходят в тупик.
Риэлтору трудно понять чего «выжидают» покупатели (почему не принимают решения о покупке?), а покупатели надеются, что специалист подскажет «правильное» решение ( т.е. примет ответственность за принятое решение на себя!).

Как определить ожидания покупателя?

Что клиенты действительно думают: о процессе покупки, о самом объекте и что именно они ожидают от риэлтора - который помогает им найти, их идеальный дом.
Вот пять самых больших ожиданий:
1.  Помощь в выборе оптимального дома (квартиры), по соотношению: место/цена/качество.
2.  Помощь в проведении переговоров по цене.
3.  Помощь в переговорах об условиях продажи
    (оформление, освобождение, передача ключей, что остаётся из мебели, и т.п.).
4.  Анализ аналогичных объектов, которые продаются в этом ценовом диапазоне.
5.  Помощь в оформление документов.

Вот несколько полезных советов, которые помогут улучшить отношения с клиентами.

1. Быстрое реагирование
Как быстро вы откликаетесь на обращение клиентов?  Почти 75% обращений клиентов, которые присылают заявки через интернет – получают обратную связь только через несколько дней, или не получают её совсем. Примерно 20% обратившихся - получают обратную связь в течении нескольких часов (от 8-10 часов до одних суток). И только 5% клиентов, получают необходимую информацию (или какой-либо ответ) почти сразу или в течение нескольких часов. И это слишком поздно!
Сегодняшний потребитель ожидает ответа в течение 15-20 минут, максимум - в течение часа. Если один риэлтор не выходит на связь – то клиент находит другого риэлтора, который быстрее отреагирует на запрос.

2. Риэлтор = переговорщик
Задайте себе вопрос: насколько успешны вы были, в ваших последних переговорах? 
Как много сделок развалилась за последнее время?
Большинство покупателей удовлетворены тем, как агенты по недвижимости проводят сделки.
Более того - девять из десяти (в день сделки) говорят, что они рекомендовали бы своего агента другим людям, как специалиста по недвижимости, но… не пригласили бы в качестве переговорщика!
Нужно помнить, что клиенты всегда «чувствуют» своего риэлтора так же, как риэлтор «чувствует» клиентов – это взаимный процесс.

Задайте себе вопрос: достаточно ли у вас навыков для отстаивания интересов клиента в переговорах?
Есть много возможностей для совершенствования переговорных техник: тренинговые компании, курсы и семинары, обучающие программы в интернете. Полученные знания, можно оттачивать на реальных сделках, применять ежедневно в телефонных переговорах, на просмотрах, показах.

3. Профессионализм во всём
Ни для кого не секрет, что объекты с качественными фото или видео, просматривают в 5-7 раз больше посетителей сайтов, чем обычные текстовые объявления.

Клиенты любят, предварительно посмотреть фото или видео объекта недвижимости, в комфорте, а уже потом перезванивают и договариваются на просмотр «в живую». Риэлторы вынуждены более  профессионально подходить к вопросу визуализации объектов недвижимости. И если обращаться с фотокамерой умеют практически все, то видеосъемкой объектов, занимаются пока не многие.

Это не значит, что всем риэлторам, необходимо срочно поступать во ВГИК, на режиссерский факультет, но привлекать, при необходимости, для съемки объектов, профессионалов  в этой области – необходимо. Размещение видео объекта недвижимости на YouTube – это ещё один (абсолютно не лишний) канал поиска потенциальных покупателей. И эту возможность нужно использовать максимально!
Да и при обычной фотосъёмке объектов, многие совершают непростительные ошибки, которые не привлекают клиентов, а наоборот отталкивают. Над этим тоже нужно работать. Базовые знания о фотографии: что такое фокус? что такое композиция? как правильно выбрать освещение?... т.п. пригодятся на долгие годы.

4. Попробуйте найти себя в интернете (веб-присутствие)
Есть простой способ поиска себя и своего бизнеса – ввести своё имя в поисковых системах.
Например в
Googlе. Для «продвинутых» клиентов – это определяющий фактор, в выборе агентства, а иногда и агента.

Покупатель стремится больше узнать об агенте, с которым был на просмотре, а также об агентстве – есть ли отзывы других клиентов, не замешаны ли в скандалах и т.п.
Если клиент абсолютно ничего не находит в интернете – это плохо. Отсутствие информации, может натолкнуть клиента на мысль о том, что агент (или агентство) не очень давно на рынке недвижимости., т.е. не имеют того объема опыта который, по мнению клиента, необходимым для профессионального решения его вопросов. Или ещё хуже, что ваше агентство – «фирма однодневка». Если информация о вас есть в Facebook или других соц.сетях, и вы разместили там «сомнительные» фото (например с последнего выезда на природу, где вас – с бутылкой водки в руках, запечатлели друзья), высока вероятность того, что клиенту вы (или ваши друзья) можете просто не понравится. Нужно быть более предусмотрительным! Может быть, вы вообще не пьёте, но на лбу у вас это не написано, а уточнять это у вас – клиенты не станут!

Согласно опросу, проведённого крупнейшим интернет-сайтом по недвижимости, покупатели жилья обращают внимание на информацию, которую размещают риэлторы, в такой последовательности:
1.  Фотографии объекта
2.  Подробная информация об объекте недвижимости
3.  Виртуальные видео-туры
4.  Интерактивные карты
5.  Контактная информация – агента (агентства недвижимости)
6.  Сведения об окрестностях (инфраструктура района)

5. Не уклоняйтесь от вопросов
Есть определенные вопросы, на которые вы не можете ответить. Просто потому, что не знаете.
Потому, что вы не можете знать всё! Но это не означает, что вы не должны этим интересоваться. Например, клиент может поинтересоваться: "Что за люди живут в этом районе?" или "Является ли школа, рядом с домом, лучшей школой района?" На первый взгляд, ничего сложного в этих вопросах нет. Но если вы будете просто игнорировать вопросы или растеряетесь, не зная, что ответить, а ещё хуже начнёте врать и выкручиваться – вы рискуете навсегда потерять клиента. Потому что клиент – потеряет к вам доверие. Если не знаете – скажите об этом честно клиенту, и пообещайте уточнить важную для клиента информацию, и сообщить ему в ближайшее время.

Храните полученные данные по демографии, учебных заведениях, транспорте, инфраструктуре и т.п. они могут вам пригодится при общении с другими клиентами, продаже других объектов. Информацию можно разместить на своём сайте, и при необходимости отправлять клиентов туда, где они могут найти ответы на свои вопросы самостоятельно.

6. Следуйте за клиентом
Профессиональный риэлтор – как профессиональный актёр: должен уметь быстро перевоплощаться, подстраиваясь под характер клиента. Будьте готовы: просвещать, сопереживать и поощрять.

Обучение: в процессе общения с клиентом, вы передаёте ему часть своих знаний. Рассказывая об объектах – вы обучаете! Вы объясняете: чем отличается один дом (проект, серия) от другого, какая средняя цена за квадратный метр в этом районе, как проходит каждый этап в процессе покупки и т.д.

Сопереживание: клиенты достаточно часто, посвящают риэлтора в свои личные проблемы. С одной стороны это плохо – вы получаете большой объем негативной и бесполезной информации.
С другой стороны, это положительный момент, потому что клиент вам открылся, доверился, а это большой шаг вперед, в процессе выстраивания доверительных отношений! Даже если информация, исходящая от клиента, покажется вам неактуальной, абсурдной или вообще бредовой - сохраняйте спокойствие! Выслушайте их жалобы, проблемы, возмущения и претензии. Дайте клиенту понять, что вы его услышали! А затем предложите практическое решение или способ, как найти компромисс.
(В переговорных техниках, это называется: как добраться до корня возражений покупателей).

Поощряйте: как только ваши покупатели выбрали объект, помогите им принять окончательное решение. Вернитесь вместе с ними к тому моменту, когда они формировали приоритеты для поиска.
Нашли ли они то, что искали? Большая часть клиентов – боится совершить ошибку. Важное значение, в процессе покупки, имеет уверенность клиентов, что они приняли правильное решение. Помогите им убедиться  в правильности своего выбора, расскажите о «+» и «-» просмотренных объектов, постоянно возвращаясь к озвученным ими приоритетам.
Единственное, чего не следует делать – это принимать окончательное решение за клиентов. Подвести к принятию решения, слегка подтолкнуть мысли клиента в «правильном направлении». Но ответственность за принятое решение – должна лежать на клиенте!

7. Не бросайте клиентов
После того как покупатели выбрали объект недвижимости, не исчезайте из их поля зрения, до закрытия сделки. Они будут чувствовать себя брошенными. Постарайтесь объяснить клиентам, что вы их не бросаете, а занимаетесь подготовкой к закрытию сделки.

Изначально, при обращении в агентство, клиенты говорят, что они больше всего хотят помощи в поиске нужного объекта. Когда объект найден – перед клиентами встают другие вопросы, о которых они возможно догадывались, но не имеют практического опыта, в решении этих вопросов. Например: подготовка и осуществление переезда, довольно часто ставит клиентов в тупик. Где найти упаковку для личных вещей, где найти грузчиков, машину, строителей и т.д. Клиенты надеются на вашу помощь и поддержку в течении всего процесса покупки/продажи и рекомендациях о поставщиках услуг.

Не ищите себе оправданий, чтобы не звонить клиентам. Даже когда нет повода чтобы позвонить, постарайтесь его найти. Например: "Я увидел интересную статью в газете и подумал (вспомнил) о вас", или "Я просто проезжал мимо дома, и вспомнил о вас! Как вы обустроились на новом месте? "
или "Я знаю, вы волнуетесь, по поводу переезда… всё будет хорошо! Я обязательно приеду в этот день к вам".

Можно также отправлять поздравления с новогодними, профессиональными праздниками, поздравить с днём рождения. Вам это не будет стоить почти ничего – а клиенты будут уверены, что вы о них помните.

Закрытие сделки - это только начало строительства отношений с вашими клиентами!
Один раз доказав, что на вас можно положиться, как на профессионала, вы будете получать от благодарных клиентов повторные обращения и рекомендации долгие годы!
В следующий раз, когда возникнет необходимость в ваших услугах – ваши клиенты обязательно обратятся к вам.

автор: Вячеслав Коваль
«Первое Бюро обменов квартир»

Дата публикации: Воскресенье, 08 Сентябрь 2013
Прочитана: 1514 раз


Другие публикации

          
  • Жизнь в АТЛАНТЕ: как обычная семья из Минска живёт в США.
              
  • КЛАССИФИКАЦИЯ СОСЕДЕЙ
              
  • НАЛОГООБЛОЖЕНИЕ ПРИ ОБМЕНЕ ЖИЛЬЯ
              
  • ПОМОГИТЕ нам, помочь Вам!
              
  • МАХНЁМСЯ не глядя?
              
  • Особенности обменов: почему 3 не равно 1+ 2...
              
  • Обмены жилья: рассуждения о квартирах…
              
  • Хочешь РАЗВАЛИТЬ сделку? пригласи на неё юриста
              
  • Рынок недвижимости ВОЗВРАЩАЕТСЯ к натуральному ОБМЕНУ
              
  • Почему риэлторы ВЫБИРАЮТ себе клиентов? А не наоборот?
    Вернуться назад
     

  • Комментарии (0)
    Введите Ваше имя *
    Введите Ваш E-mail *
    Контактный номер телефона *

    обновить картинку


    Статьи. Аналитика. Законы. Новости. Проекты. Юмор.
     
    В разделе «ПУБЛИКАЦИИ», на сайте bok.kiev.ua, собрано всё самое интересное в сети интернет, что попало в наши сети.
    В разделе "Статьи о недвижимости" - Вы сможете найти тематические статьи, посвященные вопросам регулирования рынка недвижимости, взаимоотношений риэлторов с покупателями и продавцами, арендаторами и арендодателями недвижимости.
    В разделе "Истории из жизни риэлторов" - много интересных, а главное реальных, историй от профессионалов рынка недвижимости.
    Раздел "Законы Украины" - в этом разделе размещается информация по изменениям  в законодательстве  Украины  в сфере недвижимости, принятые или находящиеся на рассмотрении в ВР проекты законов. 
    Прогнозы  специалистов  и реальные цены  на недвижимость, информационно-аналитические статьи - в разделе Аналитика и Цены
    Для тех, кого интересует вопрос кредитования создан раздел  Банки.Ипотека.Кредиты - в котором собрана информация по кредитным ставкам, срокам кредитования и программе накопительного страхования.
    Отдельный раздел "Для души..." - не о недвижимости, это размышления о смысле жизни...
    Новый раздел "Интересные проекты"  посвящён  интересным,  оригинальным  проектам, которые ярко выделяются на фоне типовых объектов недвижимости.
    Жизнь без юмора - это не жизнь! В разделе "Юмор.Анекдоты.Приколы" - собрано всё, что помогает риэлторам с оптимизмом смотреть на жизнь.
     
         Заявка на обмен
     

     

         Задать вопрос
     

     

         С Р О Ч Н О
     

    1к.= 2к. однокомнатная
    ул.Ш-Алейхема; 5/5 эт.дома;
    28/15/6 м.кв; жилое сост.
    на 2к. квартиру
    левый берег, желательно
    все варианты, кроме 1-го. эт.
    (044) 331-69-44
    Вячеслав


    1к.=2к.(3к) гостинка;
    ул.Рокоссовского
    2/9 эт. кирп. дома
    32/17/7 м.кв. ремонт
    на 2-х. комнатную
    в Оболонском р-не
    с нашей доплатой
    (093) 425-01-27
    Неонила Николаевна



    1к.=2к. однокомнатная
    Б.Житкова; 1/3 эт, 
    30/17/6 кв.м. h=2,8м.
    новая сантехника;
    до метро – 7 мин. 
    на 2-х. (3к) комнатную 
    в этом же районе
    (067) 406-48-36
    Инна



    1к.+$ =2к. однокомнатная
    ул.Жолудева, 4/9 эт.дома
    28/16/6 кв.м., хорошее 
    состояние + доплата
    на 2-х. комнатную 
    квартиру, в р-не к-ра
    Лейпциг
    (067) 44-225-44
    Вячеслав



    1к.=2к. однокомнатная
    ул. Березняковская;
    30/17/6 м.кв. 7/9 эт.дома.
    жилое состояние;
    на 2к. в этом же районе!
    с нашей доплатой
    (096) 220-32-10
    Татьяна


    2к.+$=3к двухкомнатная
    пр-т Мира, 5/5 эт.дома
    45/30/6 м.кв. хороший
    ремонт, мебель.
    на 3к. от 65-70 м.кв.
    по ул.Бойченко,
    Жмаченко, Милютенко
    (067) 442-25-44
    Вячеслав

     

         Консультация
     

     

    2009-2011 © bok.kiev.ua
    Created by Васильков.BIZ
    Hosted in VIP Host